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Si queremos vender movilidad alternativa, primero tenemos que querer venderla

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Probé mi primer híbrido en 2005. Tardé unos minutos en aprender cómo se “arrancaba”

En mis primeros años en la profesión, he de admitir que pequé mucho de ignorante. Cuando pedí mi primer coche alternativo, un Toyota Prius allá por 2005, pedí expresamente el “híbrido”, y que no me diesen el “diesel”. Sí, reíros todo lo que queráis, ciertamente no estaba tan puesto como ahora. Solo pensaba en gasolina o gasóleo.

Desde entonces, fui descubriendo cositas poco a poco. Que si hay híbridos, que si los coches eléctricos son algo más que carritos de golf, que se puede reemplazar la gasolina con gas, que las plantas pueden proporcionar combustible… y todo eso se hizo décadas antes de que mis padres naciesen.

A raíz de esa deformación profesional, me he visto obligado a ponerme al día e informarme. ¿Qué pasa? Que a día de hoy, el cliente medio no suele tener ese interés e información, y que en el caso de tenerlo, topa con una barrera que se llama vendedor. Puede ser peor que la desinformación per se.

Saab 9-5
Descubrí el bioetanol en 2007 con este Saab 9-5 que condujo Plácido Domingo (tengo pruebas)

Intereses del cliente versus intereses del vendedor

Muchas veces me he planteado que lo mío es vender coches. Me da igual la marca, tengo la capacidad de contar las bondades del producto (sin inventármelas ni exagerarlas) y de ser racional a la hora de contar sus defectos. Vaya, para político creo que no tengo mucho futuro. Pero dejemos de hablar de mi.

Lo que os he contado me lleva a la figura del hipotético asesor de compra de coches. Ya existe gente que tiene la profesión tan chupiguay de personal shopper que te acompaña de compras y te dice lo que mejor te sienta y combina esto con aquello. ¿Por qué no con los medios de transporte?

Si yo, como cliente, acudo a un concesionario, existen dos posibilidades. La primera es que me tope con un vendedor honrado que se centre en MIS necesidades, y busque lo que más encaje con mis preferencias, presupuesto y demás. También me puede pasar que, el vendedor piense en SUS necesidades, y me “encasquete” lo que le interese.

Gama Chevrolet GLP
En 2009 comprobé las bondades del GLP en una presentación de Chevrolet

Puestos a hablar de movilidad alternativa, el problema es más gordo. Ya hay gente de que se queja de que quiere comprar un gasolina y el vendedor de turno le da la paliza para que se compre un diesel, ¡aunque nunca llegue a rentabilizarlo!

Y si encima tenemos alternativas, dentro de la marca, de elegir un híbrido, motorización flexfuel (que admite bioetanol), alimentado a gas o eléctrico… lo más fácil es que nos acaben convenciendo de que el diesel es lo que más se adapta a nuestro modus vivendi.

Las cifras de matriculaciones lo dejan claro no, cristalino. Casi 70% de los turismos que se matriculan en España son Diesel según ANFAC. ¿Realmente el ~70% de los clientes necesitaban una motorización de ese tipo, o era la que era más rentable vender en su momento? Habría que verlo caso por caso, pero…

Matriculaciones en septiembre de 2012

“¡Diese el gustazo! ¡Diéselo!”

Cada cliente es un mundo, y un correcto asesoramiento puede ser clave. Una cosa es decirle a un cliente ávido de sensaciones deportivas que con el Nissan Leaf se equivoca mucho, y otra distinta es decírselo a alguien que hace siempre los mismos recorridos, de menos de 150 km al día, y tiene otro coche para viajar y garaje privado.

También tenemos que entender a los vendedores. Cosas raritas como eléctricos o gasolina automático no suelen estar en stock o agolpándose en campas al sol, haciendo perder al concesionario dinero todos los días. Normal que quieran vendernos antes algo que ya tienen, que algo que han de encargar porque es minoritario.

Mucha gente me pregunta qué diesel se tienen que comprar para hacer muchos kilómetros, a lo que les respondo que si han valorado el GLP o si saben que tal cosa existe. Cuando, después de un buen rato, les cuento todos los pormenores, me suelen decir: “¿Y si esto es tan cojonudo por qué no se usa más?” ¡Buena pregunta!

Nissan Leaf

A veces me dan ganas de dedicarme a eso, a asesorar a la gente sobre el medio de transporte que más se adecúa a sus necesidades reales, sin llevarme comisión de ninguna marca, solo cobrar por el servicio de asesoramiento. Pensándolo bien, tardará en ser algo rentable, tendré que seguir haciendo lo que estaba haciendo.

Pero, de la misma forma que hay quien nos elige las corbatas o los zapatos, ¿por qué no un profesional que te acompañe de concesionarios y te diga lo que REALMENTE te va a ir bien? Es imprescindible que sea alguien independiente de todas las marcas para evitar conflictos de intereses.

Vamos, a efectos oficiales, es como ir acompañado de la pareja o un amigo y que el vendedor no sospeche. Sí, habrá casos en los que se concluya que un diesel es lo mejor para Fulanito, incluso de parte del asesor neutral. Otras, pues pasará que un Renault Twizy será mejor idea que un Audi Q3 2.0 TDI. Cada caso hay que mirarlo por separado y de forma independiente.

Renault Twizy

La vida más allá del consumo y el precio de compra

Igual pido peras al olmo, pero por pedir, que no quede. El cliente común lo suele reducir todo a lo que consume el coche y lo que le cuesta comprarlo. Pero hay que añadir a la ecuación muchas otras variables que suelen pasar desapercibidas, como el coste de mantenimiento y propiedad.

Cierta revista en papel, cuyo nombre prefiero no publicitar, resulta una excelente orientación para comprar un coche, pero sigue sin ser algo personalizado (salvo que publiquen nuestra carta), considerando todas las características del cliente. Si se hiciese de esa forma, ya os digo yo que no se venderían tantos petroleros en España.

Si tenemos que esperar al boca a boca, estamos apañados. Se empieza a hablar fuerte de híbridos ahora y el primero que tuvo éxito data de 1899. El gas se usa desde hace décadas y lo descubrimos cuando el gasóleo cuesta 1,4X euros/litro. Cuando duele el bolsillo buscamos más alternativas, pasa aquí, en Japón y en EEUU.

La venganza de Rudolf Diesel se sirvió muy fría

¿Pero a santo de qué tanto auge del diesel? Cuando yo nací, comprarse un diesel era casi una cosa de pringaos: malas prestaciones, ruidosos, torpes y caros… pero el combustible era baratísimo y los motores eran duros como rocas (<50 CV litro). Casi todo el mundo usaba gasolina salvo taxistas, aunque hiciese al coche 400.000 km.

Pero llegó un momento en que los petroleros empezaron a tocar las narices a los gasolina por el turbo y la inyección directa, y eso unido a un combustible bajo y la sensación psicológica de repostar menos, ha provocado una auténtica fiebre que ya supone un problema. La primera mitad del anuncio de Repsol es ilustrativa.

Además de una preocupación ecológica (contaminan más) hay que ver que en España se consume mucho más gasóleo del que se debería, y eso afecta al precio de la gasolina y a todo, pues es el combustible sobre el que se sustenta el pilar del transporte. Si falta gasóleo, hay que importarlo fuera a un precio aún más alto.

Otra razón que explica el auge del gasóleo es básica. Son más caros que el gasolina equivalente, por lo tanto, proporcionan más margen comercial al vendedor y ganancias al fabricante. La no-discriminación a efectos fiscales (combustible aparte) también ha penalizado mucho a los gasolina ¡y los alternativos!

Ahora me puedo comprar berlinas de gasóleo que no paguen impuesto de matriculación, y con 170 caballos, como un híbrido o un eléctrico. En otros países de Europa los motores de gasóleo tienen más carga de impuestos, y en zonas como Suecia o Reino Unido, son minoría frente a los gasolina. Así debería ser.

¿Necesita todo el mundo un motor diesel? ¡No! Busquemos a esos clientes que recibirían mejor otra cosa diferente, informémoslos bien, y después que hagan con su dinero lo que quieran. Deben primar los intereses del cliente sobre los intereses del que está vendiendo, pero eso no ha quedado meridianamente claro aún.

Vídeo | Youtube (I, II)
En Motorpasión Futuro | Los vendedores, el punto débil en las ventas de eléctricos

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