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Los vendedores, el punto débil en las ventas de eléctricos

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Creo que no hay nadie que cuando haya ido por varios concesionarios preguntando por un modelo en concreto no se haya encontrado una situación parecida; algunos vendedores de coches parecen estar más interesados en venderte el producto que a ellos les interesa que el que nos puede interesar a nosotros.

Esto es especialmente cierto con la dieselitis española, la mayor parte de la población no necesita quemar petróleo ligero para moverse, ya que los beneficios económicos por un coste del combustible inferior no se notan a la hora de comparar el precio de adquisición, pero puede que al concesionario o al fabricante le interesase vender el diésel antes que el gasolina.

Algo similar está ocurriendo con los eléctricos, pero al revés. Tom Moloughney, uno de los usuarios en pruebas del BMW Active E, se embarcó en una peculiar experiencia, ¿cómo reaccionan en los concesionarios cuando se les pregunta por un vehículo enchufable? Para ello se dirigió a unos cuantos concesionarios de Chevrolet, Nissan y Ford para averiguarlo.

Nissan Leaf

Una vez en ellos las respuestas de los vendedores son poco más que sorprendentes, en Ford ni siquiera disponen de modelos en stock de los Ford Focus eléctricos, lo que supone que hemos de comprar el coche a ciegas, sin siquiera poder probarlo. Esto unido a un precio muy superior a sus competidores y la escasez de puntos de venta hace que no se hayan conseguido vender ni 200 unidades el mes pasado.

Vale, Ford acaba de lanzar el Focus eléctrico y por ello puede que aún no dispongan todos los concesionarios de modelos en stock pero, ¿qué ocurre con Nissan y Chevrolet? La nipona y la estadounidense llevan vendiendo sus modelos eléctricos durante bastante tiempo, con la distribución consolidada en todo Estados Unidos.

Pues bien, en Nissan llegaron a decir que el Nissan Leaf alcanzaba una autonomía de 100 millas (160 km) independientemente de las condiciones climáticas, y que sólo afectaba el estilo de conducción. Bueno, según normativa EPA el Nissan Leaf tiene una autonomía de 73 millas (117 km), bastante lejos de esos ansiados 160 km, pero que además pueden variar según las condiciones climatológicas, al estar condicionado el rendimiento de la batería a la temperatura exterior.

Chevrolet Volt

Pero el caso más sangrante es el de Chevrolet, el Chevrolet Volt sufre ataques constantemente por parte de medios conservadores en Estados Unidos al llamarlo el “Obama Car”, por la participación de este presidente en el rescate proporcionado a General Motors. Incluso, se ha dado el caso de un empleado de un concesionario propiedad de un Congresista republicano que fue despedido por ordenar un Chevrolet Volt para tenerlo en el expositor.

En otras ocasiones los vendedores no sólo afirman que el Chevrolet Volt va a ser descontinuado de la producción, sino que persuaden al comprador interesado para llevarse un Chevrolet Cruze, del cual realzan los 7,1 l/100 km que consigue bajo normativa EPA.

Muchas veces los vendedores no sabían ni como se enchufaba el vehículo, y hacían comentarios del estilo “¿donde piensa usted enchufar ese coche?”. Vale, un coche eléctrico tiene sus limitaciones, y explicarlas es bueno, ¿pero esto no resulta contraproducente para las propias compañías?

Mitsubishi i-MiEV

Hemos visto como existen concesionarios Chevrolet capaces de vender 25 Volts al mes, gracias a formación específica y pruebas concienzudas, explicando a los consumidores las ventajas (y espero que también los inconvenientes) de disponer de un coche que se enchufa en la pared. Los coches eléctricos sirven para la mayor parte de los desplazamientos que los ciudadanos realizan; y su uso no requiere de grandes preocupaciones, solamente necesitamos un enchufe.

El gran reto para las marcas a la hora de comercializar eléctricos parece situarse de su propio lado, y son los vendedores. Un comprador al que le comiencen diciendo que “ese coche mejor que no lo compres” por supuesto que no lo va a comprar, y seguramente se llevará una imagen muy negativa del mismo, recomendando a otros que no hagan dicha compra.

Si los fabricantes quieren aumentar sus ventas de eléctricos se debe invertir en formación de sus comerciales para que ellos, el contacto directo con los clientes, sean los encargados de presentar el producto, informando correctamente de las opciones disponibles y de cómo son realmente esos modelos.

Fuente | Active E Mobility
Vía | Green Car Reports
En Motorpasión Futuro | Suma y sigue: El Chevrolet Volt sigue batiendo sus propios record de ventas en EE.UU., ¿Es el Chevrolet Volt un fracaso comercial?

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